效仿亚马逊，成就一个餐饮亿万富豪家族

文｜Jeremy Bogaisky

　　去年在全球疫情宣告终结后，有一批餐饮亿万富豪重新浮出水面，并实现了不俗的财富增长。

　　Clark Associates这家将总部设在一所小学校舍里的企业在没有接受任何外部融资的情况下，效仿亚马逊的做法占领了美国餐饮设备行业20%的市场份额；销售额从2009年的8000万美元激增至如今的40亿美元，年增长率高达32%。弗雷德·克拉克和吉恩·克拉克父子的财富也达到了12亿美元。

　　这家公司父子之间的权柄交接也颇具趣味。

父亲弗雷德·克拉克在2020年担任董事长并退居二线，并称把公司交给了他的儿子、首席执行官吉恩·克拉克（左）和首席运营官大卫·格罗夫（中）等人是“我这辈子做过的 艰难的事情”。

　　但好消息是父亲弗雷德·克拉克知道自己必须找点事做，才能不干扰儿子的工作。他的退休计划是建立新的公司来为Clark Associates提供货源。

　　以下就是这个名字古怪的餐厅供应链网站如何创造了一个亿万富豪家族的故事。

　　弗雷德·克拉克(右)说，把Clark Associates交给他的儿子、首席执行官吉恩·克拉克(左)和首席运营官大卫·格罗夫(中)等人是“我这辈子做过的 艰难的事情”。图片来源：JAMEL TOPPIN FOR FORBES

　　在宾夕法尼亚州兰开斯特市一个大雪纷飞的一月早晨，一台平板显示器上跳动着Webrestaurantstore公司的各项实时业绩指标。

　　除了农产品，这家商店出售餐馆可能会用到的一切东西，从2.5万美元的步入式冰箱到15美分的外卖餐盒一应俱全。生意非常不错。截至上午9点，作为拥有53年历史的家族企业Clark Associates的网络店面，Webrestaurantstore当天的销售额就已经超过了80万美元。该公司前一天的销售额为860万美元。

　　在附近一间墙上还有黑板的旧教室里，员工们正在进行需求预测，以确保Clark的仓库里有着充足的库存，例如35磅一桶的花生酱、靴子形状的啤酒杯和该网站提供的42万种其他产品。

　　要跟上销售的进度并不容易。Clark Associates的销售额从2009年的8000万美元激增至如今的40亿美元，年增长率高达32%，令人瞠目结舌。在同一时期，该公司的员工人数也从350人增加到7000人。因此，该公司买下了这所小学的旧址。Clark的首席执行官吉恩?克拉克（Gene Clark）表示:“我们迫切需要空间。

　　现年39岁的克拉克于2020年从父亲弗雷德（Fred）手中接过了公司的 权。现年65岁的弗雷德曾是一名电工，也是一名自学成才的商人，喜欢挑战传统观念。尤其是，过去每个人都认为餐厅设备太复杂，无法在网上有效销售。例如，一台标准的双开门冰箱可以有150种配置，这取决于你是经营一家繁忙的海鲜店，还是一家冷清的社区咖啡馆。但弗雷德并不这样认为，而他的想法给他带来了丰厚的回报。

　　在Webrestaurantstore于2004年推出之前，Clark Associates是数百家餐厅设备和用品的区域分销商之一。它的业务还包括建造商用厨房，并经营了一家小型实体连锁店。但在Webrestaurantstore诞生后，它已经转变为一个行业巨头（Webrestaurantstore去年占该公司收入80%以上）。Clark Associates在价值至少180亿美元的美国餐厅设备市场上占据了约20%的份额，这主要是通过将其数字店面与仓库网络和“拣货打包”系统相结合，使其能够在一到两天内在全国范围内发货。根据行业出版物《餐饮设备与用品》（Foodservice Equipment&Supplies）的排名，到2022年，Clark的收入比 接近的竞争对手美国Trimark公司高出约10亿美元。

　　克拉克父子说，他们在没有任何外部资本的情况下做到了这一点，通过将利润再投资来为扩张提供资金，现在他们的银行债务只有2.75亿美元。像任何分销业务一样，该公司的利润率并不高——专家估计利润总额在20%以下——尤其是考虑到它对电子商务的依赖，而增值设计服务在竞争对手的业务中占较大比重。但这足以让克拉克家族成为一个亿万富豪家族。吉恩和弗雷德父子拥有Clark公司的大部分股份，保守估计价值约12亿美元。另外三位高管持有少量股份。

　　“这从来都不是一个精心策划的结果，”弗雷德坐在公司总部明亮的白瓷砖休息室里说，这里距离他们位于小学教室里的神经中枢有四分之一英里。例如，现在对公司来说 重要的Webrestaurantstore 初只是吉恩的一个暑期项目，当时他还是一名大学生，在家里休息的时候顺便给几百种产品拍了照片。

　　当然，到了2004年，亚马逊已经改变了美国人的购物方式，但在餐饮领域，变化来得慢得多，因为在餐饮行业，餐馆老板通常要与当地分销商的销售人员面对面地交流，因为要买到配置合适的设备并不容易，这就导致分销商专注于学校食堂、家庭餐厅或体育场和主题公园等大型场所。

　　你的冰箱需要是玻璃门的，以便让厨师可以看到里面，还是要金属门，以便实现更好的隔热效果？冰箱要加脚轮还是支架？你的餐厅是位于像休斯顿这样潮湿的地区吗？冰箱的压缩机应该在顶部还是在底部？

　　为了消除这种困惑，克拉克父子制作了数百份详细的购买指南，用内部拍摄的高保真图像和视频引导顾客选择。如果还有问题，你也可以拨打客服电话——该公司有一支训练有素的400名客服人员。

　　另一个优势是价格低廉。Clark Associates的庞大规模使其对制造商具有影响力。知名行业顾问罗宾?阿什顿（Robin Ashton）表示:“与其他公司相比，他们的购买力极强。”

　　该公司还斥巨资打造自有品牌产品系列，目前自有品牌产品约占其产品的20%。这包括像纸盘子和煎锅这样的基本设备，也包括像冰箱、对流烤箱和冰箱这样的廉价电器。在兰开斯特开了一家咖啡店的克里斯特·韦（Crystal Weaver）说，有关设备质量的抱怨让Clark的自有品牌有了“一次性品牌”的名声。“它们往往不会很耐用。”韦弗说。（但该公司坚称，没有发现自有品牌设备与其他品牌设备在缺陷率上存在重大差异。）但对于许多利润微薄的餐馆来说，今天省下几分钱可能比明天的维修账单更重要。

　　多年来，WebstaurantStore的核心客户一直是夫妻店和小规模经营者，但随着一些快餐连锁店的加盟商也开始在该网站上进行采购，而且采购价比其母公司供应商提供的更便宜之后，这些连锁店也开始注意到了WebstaurantStore。

　　“我们刚开始接到这些连锁店打来的电话时，对方说：‘我能和你们的全国客户部门谈谈吗？’”吉恩·克拉克说。“而我当时只能回复说，‘额，我们没有这个部门。’”

　　但他们现在有了。Clark Associates正在与达美乐、Chick-fil-A、赛百味和迪士尼合作。到目前为止，Clark只向他们提供炊具、厨房用具等较小的物品，以及餐巾和杯子等一次性物品，但该公司已经向包括Duck Donuts在内的小型连锁店出售了设备，而且Clark一家对这一市场非常看好。咨询公司Technomic的数据显示，排名前500位的连锁店约占美国餐饮服务销售额的60%。

　　现在，吉恩·克拉克还将目光投向了厨房之外。该公司正在研究是否可以使用WebstaurantStore的基础设施向其他行业销售其部分产品，比如清洁用品。

　　“煎锅……需要用到它的地方只有那么多，”他说。“但是拖把桶就不一样了，毕竟，哪个地方不需要拖把桶呢。”

　　但竞争并没有停滞。餐饮供应行业一直在整合，去年12月，食品分销巨头Sysco收购了Clark的第二大竞争对手Edward Don。还有亚马逊本身：根据行业咨询公司Pentallect的Barry Friends的数据，这家互联网上更大的零售商在2022年销售了价值5亿美元的餐厅设备和用品。但弗雷德·克拉克对此并不担心。

　　“和亚马逊相比，我们的业务只是一个小水坑。但是这个小水坑里的事，我们真的很擅长。”他说。

　　1976年，勉强从高中毕业的弗雷德去了他父亲和叔叔的电气承包公司工作，这就是Clark Associates的前身。他对学校并不感兴趣。“上学阻碍了我赚钱。”

　　20世纪70年代，游客开始涌向兰开斯特地区，参观看阿米什人的生活，而他们需要一个吃饭的地方。大型家庭式餐厅如雨后春笋般出现在这个地区，克拉克一家也发展起了一桩修理和维护电器的蓬勃生意。

　　只不过，这些电器有时候需要换货。年轻的弗雷德会开始开车80英里去费城，用卡车把炉具和其他设备运回来。随着销售的增长，他于1993年在兰开斯特开设了餐厅设备商店RestaurantStore，销售电器、锅碗瓢盆和餐具；目前该公司在大西洋中部有11家分店，预计今年的销售额将达到3.2亿美元。

　　吉恩?克拉克的办公室位于兰开斯特RestaurantStore后面的一个小隔间里，只能从他办公桌上的CEO名牌辨认出来。他说，他们可以轻易地从一家私募股权公司那里拿到数亿美元的投资，为他们在佛罗里达州的实体店扩张计划提供资金。外部资金可以让他们在两年——而不是十年内就开始十几家新店。但他是不会接受的。“我们将在现金流允许的范围内实现增长。”

　　WebstaurantStore也是这样做的。2004年上线时，它只有四名员工，他们被安置在兰开斯特RestaurantStore仓库里的一个胶合板棚屋里。公司的订单都是在商店的货架上完成的。

　　大多数餐饮用品公司的规模都不大，而且利润率很低，因此没有能力尝试在线销售。一家认真对待互联网的公司，总部位于丹佛的FoodService Warehouse，也在激进的过度扩张后于2016年倒闭。经营RestaurantStore的史蒂夫?利曼（Steve Leaman）说，竞争对手吸取了错误的教训——那就是认为网上销售行不通。“人们都在问，WebstaurantStore什么时候也会消失？”

　　弗雷德·克拉克在2020年担任董事长并退居二线后表示，他知道自己必须找点事做，才能不干扰儿子的工作。他的退休计划是什么?建立新的公司来为Clark Associates提供货源。

　　他正在马里兰州建立三家高度自动化的小型工厂，生产卫生纸、纸巾、纸杯和餐巾纸。这样做的目的是以更低的成本在岸生产Clark Associates目前从海外采购的产品。"我喜欢这个游戏，"他说。"我不会停下脚步"。