餐厅服务员在推销菜品时如何瞄准对象

菜品推销要有的放矢，不能胡乱推销，那样非但菜品推销不出去，反而会增加客人的厌恶情绪。所以，服务员在推销菜品时要瞄准对象，有目的地推销。

一、选准推销目标

　　面对不同饮食要求的消费人群，餐厅服务员该如何选准推销菜肴的目标呢?选择推销目标的目的是“看人下菜碟”。所谓“看人下菜碟”，是指根据不同的消费层次、消费对象，给予正确恰当的引导和推介。这也是餐厅服务员所要掌握的 重要的推销技能。

　　餐厅服务员在选择推销目标时要留意顾客的言行举止，通过“一望、二闻、三问”的技巧来确定谁是你的推销对象。

　　一望。即通过观望来看出顾客的年龄、举止、情绪，是本地人还是外地人，是吃便饭还是洽谈生意，是炫耀型还是茫然型，还要观察到谁是主人，谁是顾客。

　　二闻。所谓“闻其声可辨其人”。餐厅服务员可以通过听口音来判断顾客是什么地方人，或从顾客的交谈中了解其就餐的目的。

　　三问。“问”是尊重的象征，通过询问找到顾客的饮食需要。

　　可见，“看人下菜碟”需要服务员有较好的观察和应变能力，这样才能选准推销目标，进而根据自己的专业知识做恰当的菜品介绍。

二、服务员代顾客点菜

　　餐厅服务员在为顾客服务时，经常会碰到顾客请服务员代为点菜的情况，这时就需要服务员掌握一定的推销技巧，善于根据顾客的不同情况推荐菜品。

　　1.代初次来用餐的顾客点菜

　　初次来用餐的顾客不太了解本餐厅什么菜是什么味道，在这种情况下，点菜前应先问对方对口味有什么要求，再通过观察到的顾客的就餐心理和消费标准，从顾客的利益出发，提供给顾客物美价廉的餐饮产品和热情周到的优质服务，使顾客了解餐厅及产品，成为本餐厅的回头客。这时服务员不能以赢利为目的，只顾推销高价位菜品，同时点完之后必须请顾客确认。

　　2.代经常来用餐的顾客点菜

　　这类顾客餐厅服务员对其口味都会有一定的了解，可在满足其就餐消费标准和就餐目的的前提下，着重推荐时令菜、厨师当日的特别菜和创新菜，使他们品尝到不同的菜肴，而不至于觉得有吃腻的感觉，因缺乏新鲜感而更换别家餐厅。

　　3.代“摆阔型”顾客点菜

　　这类顾客通常虚荣心较强、好面子。如约女友出来吃饭，让女友觉得他出手大方而提高自己的身价，或出于生意场的需要，让对方觉得他实力雄厚，以建立对方对他的信任等。对这类顾客就可以推荐高价位产品，既顾及他们的面子，又为餐厅增加收入。

　　应注意的是，不论哪种情况为顾客代点菜，都应遵循菜肴的合理搭配和尊重顾客的原则。

三、为不同年龄的顾客推销菜品

　　人的年龄不同，吃饭喜好也不尽相同，所以餐厅服务员在为顾客服务时，也要区别对待。

　　1.儿童

　　儿童是家庭的希望，也是家长 重视的家庭成员，只有满足了孩子，全家才会皆大欢喜。作为餐厅服务员，要重视对儿童顾客的服务。

　　餐厅服务员在为儿童设计和推荐菜品时，要注意以下几个方面的因素。

　　(1)菜肴色泽要鲜艳，质感鲜嫩，口味清淡无刺激，甜酸适宜。

　　(2)菜肴营养丰富、易消化。

　　(3)原料的形状要小，便于儿童食用，且刀工精细。

　　(4)菜肴的烹调以使用爆炒、汤爆、软馏、清炖、水煮、清炸、蜜汁、挂霜等方法为宜。

　　(5)推荐一些可助消化、补脑益智、营养丰富，有利于儿童的生长发育的菜品。如韭黄炒鱼子、蔬白炒虾米、虾仁扒大白菜、萝卜瘦肉汤、胡萝卜西红柿鸡蛋汤、大骨炖萝卜等。

　　对于不是经常光顾餐厅的小朋友来说，对餐厅的一切都会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜，他们一般都说不上来，但在挑选饮料上却恰恰相反，由于电视广告的作用，小朋友对饮料的种类如数家珍。在接待小朋友时，要考虑一下推销哪种饮料才能让他们喜欢。可以这样说:“小朋友，你好，我给你介绍一种果汁—xx牛奶果汁，非常好喝，如果你喜欢的话告诉我，我帮你拿好吗?”

　　2.年轻人

　　年轻人身体处于更佳生长时期，身体健壮、精力充沛、追求时尚，喜欢创新的菜式。餐厅服务员在为青年消费者推荐菜品时，可从以下几个方面着手。

　　(1)备受青年白领喜爱、体现西方饮食文化的时尚潮流菜式。

　　(2)年轻人追求吃得“酷”，可推荐一些以奇特食材如昆虫、花类、海水蔬菜、山野菜、绿色环保蔬菜为原料烹制的菜品。

　　(3)推荐餐厅的创新菜品，满足年轻人求新、求异、求时尚的需求。

　　适宜为青年人推荐的菜式包括油炸蚕蛹、核桃全蝎、野生菌汤、川味菜水煮鱼等。

　　3.老年人

　　老年人一般都是从苦日子里走过来的，他们非常反对铺张浪费，所以餐厅服务员在为老年顾客设计和推荐菜单时要注意节俭，也不宜直接向老人进行推销，更好选择健谈的顾客为推销对象，并且以能够让老年人听得到的声音来推销，这样有利于推销成功。同时还应注意以下几点:

　　(1)给老年人推销菜品时可推荐一些松软、易消化、口味清淡、价格低的菜品。如荆州鱼糕、粉蒸蔬菜等。

　　(2)注意菜肴的营养结构，重点推荐含糖量低、易消化、软嫩不伤牙齿的菜肴。

　　(3)可选一些富含优质蛋白的鱼类。例如:“您老不如品尝一下我们餐厅的这一道菜，它的名字叫‘沙锅徊鱼’。徊鱼是长江里特有的一种鱼，也是我们店里的一道特色菜，营养价值高，同时它只有一根主刺，喜欢吃鱼又害怕鱼刺的顾客都选择这道菜。我相信一定会让您满意的。”

　　(4)多推荐新鲜蔬菜和豆制品类菜品。

　　(5)菜肴的烹调方法以炖、清蒸、烃制等为宜。

四、为不同性别的顾客推销菜品

　　1.女性顾客

　　爱美是女人的天性。对于女性而言， 令她们感到害怕和担心的就是容颜的衰老。为了保持容颜的魅力，每个女人都在千方百计地来呵护她。所以，餐厅服务员在为女性顾客推荐菜品时，一定要多考虑具有美容养颜效果的菜品。餐厅服务员只有在平时多了解此类食材的功效，才能在点菜时灵活运用。例如:有助于皮肤的滋补、除皱，调节血液酸碱度，防止分泌过多油脂的食材包括如下几类。

　　(1)牛奶。能改善皮肤细胞活性，有延缓皮肤衰老、增强皮肤张力、消除小皱纹等功效。

　　(2)胡萝卜。胡萝卜所含的胡萝卜素有助于维持皮肤细胞组织的正常机能、减少皮肤皱纹，保持皮肤润泽细嫩。

　　(3)西兰花。它含有丰富的维生素A、维生素C，能增强皮肤的抗损伤能力，有助于保持皮肤弹性。

　　(4)西红柿。西红柿含有大量的维生素C和番茄红素，有助于展平面部的皱纹，令肌肤光亮细嫩。常吃西红柿，能增强肌肤抗晒能力。

　　(5)称猴桃。称猴桃富含维生素C，可干扰黑色素生成，有助于消除皮肤上的雀斑。

　　(6)大豆。大豆中含有丰富的维生素E，不仅能破坏自由基的化学活性、抑制皮肤衰老，还能防止色素沉着。

　　(7)肉皮。肉皮含有丰富的胶原蛋白，能使肌肤细腻，有弹性，有光泽。

　　(8)海带。海带中含有丰富的矿物质钙、磷、铁及多种维生素，其中维生素B1、维生素B2含量丰富，常吃可调节血液酸碱度，防止皮肤分泌过多的油脂。

　　(9)蜂蜜。蜂蜜被誉为大自然中 完美的营养食品，含有大量易被人体吸收的氨基酸、维生素及糖类，营养全面而丰富，常食可使皮肤红润、细嫩、有光泽。

　　2.男性顾客

　　现在很多男士都不懂得照顾自己的身体，平常吃东西都是凑合着。事业上的拼搏、商场中的竞争、生活中的负担以及男性不同的生理状况，这一切都给男士带来很大的精神压力和体力消耗，所以男士在饮食上更要多注意自己的身体。

　　餐厅服务员在为男性顾客点菜时，可多推荐壮阳补肾的菜品。具有壮阳补肾作用的食材包括如下几类。

　　(1)深海鱼.深海鱼中的欧米加3脂肪酸可以阻止血液凝结、减少血管收缩、降低三酸甘油酷等，对心脏血管特别有益。富含欧米加3脂肪酸的鱼包括蜻花鱼、秋刀鱼、石斑鱼、蛙鱼等，可以替换着吃。

　　(2)韭菜。男人要常吃韭菜，但是每次不能吃多，不然有可能造成腹泻。初春时节的韭菜品质更佳，晚秋的次之，夏季的 差，有“春食则香，夏食则臭”之说。

　　(3)西红柿。西红柿的酸味能促进胃液分泌，帮助消化蛋白质，此外丰富的维生素C能结合细胞之间的关系，制造出骨胶原，强健血管。

　　(4)黄豆。很多人都知道黄豆有植物性荷尔蒙，有利于女性，殊不知黄豆对男性也是绝佳食品。常吃黄豆制品的日本男人，催患前列腺癌的几率比西方男人低。而且黄豆对改善男性的骨质流失一样有效。

　　(5)胡萝卜。p一胡萝卜素会在体内变化成维生素A，提升身体的抵抗力，抑制导致细胞恶化的活性氧等。此外，因胡萝卜含有丰富的钾，具有降血压的作用，食物纤维还能发挥清肠功效。

　　(6)大蒜。大蒜具有强烈的杀菌力，因此能消灭侵入体内的病菌.此外，它能促进维生素B1的吸收，促进糖类的新陈代谢以产生能源，并消除疲劳。大蒜另一不可忽视的功用就是提升免疫力。

　　(7)高维生素C食物。男性在24岁后精子的质与量都在下降，维生素C能让精子充满活力。

五、为不同类型的顾客推销菜品

　　顾客是多种多样的，餐厅服务员在面对有着不同性格、不同爱好的顾客时，要根据他们不同的消费习惯和消费特性去推销菜品，这样成功的概率才会变大。

　　1.炫耀型顾客

　　炫耀型的顾客都比较爱面子，容易感情用事，重情义，很少考虑价格和自己的承受能力，往往点菜数量超出需要。对于这类顾客，餐厅服务员在服务过程中应注意多介绍一些特色菜肴，数量少而精。另外还要考虑烹制方法、口味、色调和原料的搭配。

　　2.犹豫不决型顾客

　　犹豫不决型的顾客在拿到餐单后，常多次反复翻阅，拿不定主意点什么，或点了又推翻，或几道菜反复比较，并提出较多的问题。此时餐厅服务员要耐心等待，同时耐心介绍菜品，特别是要针对顾客的提问做耐心的解释，适时地给予选择建议。

　　3.茫然型顾客

　　茫然型的顾客多数是初次出门，还不习惯在外就餐，对就餐知识和经验比较缺乏，往往随便找个地方就吃一顿。这些顾客往往会环顾四周，看别人吃什么然后再决定，有时也会考虑到一定的价格范围。在服务过程中，服务员可介绍一些餐厅的风味菜肴，但也要把这道菜的风味、特色、原料解释清楚。

　　4.习惯型顾客

　　习惯型的顾客往往偏好几种菜肴，或信奉某一餐厅、某一厨师的声誉。在服务过程中，服务员应了解这些顾客以前喜欢吃什么菜，然后给予对口的介绍。

　　5.外向型顾客

　　一般来说，外向型的顾客是服务员推销菜品的目标。外向型的顾客话多，人也爱动，喜欢问这道菜味道怎么样，那道菜别的顾客点的多不多等。对于这样的客人就可以对客人说这菜味道不错，客人都反应挺好，您看点个试试好吗?

　　6.直爽型顾客

　　不用看餐单就能点出菜肴，或直接问服务员有某种菜没有，显然是为了吃特定的菜而来，或对特定的菜情有独钟。这时服务员要以赞美的口气接受这类顾客的点膳，当所点的菜肴没有时，报上与此类菜相类似的菜供他们来选择。

　　7.细心型顾客

　　这类顾客比较精于计算，会对各种菜肴仔细比较与斟酌，点菜量不多，注重实惠。这时服务员一定不要推荐过多或价格过高的菜肴，帮助他们去掉不实惠的菜肴、食材重复和口味重复的菜肴，推荐他们能接受的菜肴。

　　8.多疑型顾客

　　多疑型的顾客会对服务员持怀疑态度，在点菜时有意排斥服务员的推荐。这时服务员一定不要指责他们有什么不合适之处，而应恰到好处地展示一下自己的见解为顾客提供参考。

　　9.信任型顾客

　　这类顾客对服务员完全信任，易接受服务员的相关推荐。这时服务员要认真把握并对待顾客的信任，把 理想的菜肴组合推荐给顾客。

六、为不同消费类型的顾客推销菜品

　　人们到餐厅用餐的消费类型有宴请类、聚会类、家庭消费类、品尝美食类、便餐类等。服务员根据不同的消费类型推销菜品，想顾客所想、遂顾客所愿，顾客就没有理由拒绝你，这样就可以大大提高推销的成功率。

　　1.宴请类

　　宴请类顾客以商务宴请为多。对此，服务员要掌握客人讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份，又显示了其经济实力。

　　对商务宴请，服务员可以推荐高价位的主菜，然后再兼顾被宴请客人的地域、饮食习俗、口味爱好和忌讳，及其对各种菜品的偏爱程度，适时地介绍本店的特色菜、创新菜。本着“细菜精做，营养平衡”的原则配以数量不多、价位适中的时蔬小炒，体现出精品的效果。这样不仅可体现出商务宴请者的诚意和实力，以及宴请的重要性，而且能让餐厅达到提高赢利的目的。

　　同时，服务员还要为其提供热情周到的服务。在顾客进餐时，服务员要经常留意菜肴是否充裕，如不够时，应及时与顾客联系添菜，使客人感到自己受到重视，在这里吃得很有面子。

　　2.聚会类

　　聚会类顾客主要有朋友聚会、家庭聚会等。往往都是一些基于一定的情感因素而聚到一起的人。相对来说，朋友聚会消费档次较高，由于朋友之间存在面子问题，因此可以适当推荐高档菜;家庭聚会类顾客讲究实惠的同时也要吃些特色，这时服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜品介绍给顾客。这样，聚会的顾客既能吃饱、吃好，又能品尝高档菜和餐厅特有风味，达到在餐厅就餐既排场又实惠的目的。

　　3.家庭消费类

　　家庭消费类顾客就餐基本上是以吃为目的，讲究的是实惠。点菜时，餐厅服务员要向其推荐一些价位适中、做工考究的菜品，还要注意选择粗菜细做、价格标准低的菜品。在低价位菜品的食材选择上，辅料要大于主料(如荤素搭配时，素菜的量要大于荤菜的量)。菜品的品种、数量、口味要丰满。在兼顾口味、价位的同时，不要忘记照顾老人、孩子和女士的特殊需求。

　　4.品尝美食类

　　品尝美食类的顾客是慕名而来品尝餐厅特色菜品的。这些顾客往往注重菜品的新颖、刺激，希望菜肴在选料、烹制方面有特有的风味，不要求快而要求与众不同的美味。在顾客不了解本餐厅的风味特色和特色名菜时，就需要服务员介绍推荐，此时服务员，数量上要少而精。

　　5.便餐类

　　这类顾客的消费特点是经济实惠、快吃快走，品种不要求太多，但要求快。对此，服务员应主动介绍价廉物美、制作耗时较短的菜品。这些菜品既能满足这类顾客对饮食方面的基本要求，又能节约他们的用餐时间，当然会受到顾客的欢迎，那么服务员的推销也就容易成功了。

七、为不同体质的顾客推销菜品

　　1.体质虚弱者

　　体质虚弱的顾客一般肠胃消化能力较差，餐厅服务员更好能为其推荐一些好消化、易吸收、暖胃的菜品。

　　2.糖尿病人

　　糖尿病是因体内胰岛素不足而引起糖、脂肪及蛋白质代谢紊乱所致的病症，表现出身体消瘦，多食、多饮、多尿。在为此类顾客选择以滋阴清热、补肾益精、少糖、低热能、多优质蛋白和富含无机盐及维生素的菜肴，以补充营养，减少胰岛素分泌的负担。

　　3.“三高”顾客

　　“三高”是指高血压、高血脂、高胆固醇，这是典型的老年病症，但是随着经济的发展、人们生活水平的提高，现在很多中年人已经进入“三高”人群。对于此类顾客，餐厅服务员应为其推荐口味清淡、油脂少、便于消化吸收的菜品。服务员在推荐菜品时要注意，菜品的食材应有疏通血管、稀释和降低血脂、降低胆固醇的作用。