如何让消费者心甘情愿为你掏腰包

我们常说，好不好吃要消费者说了才算数，而消费者又是依靠什么来判断一个餐厅值不值得自己掏腰包呢？

这其中有非常大的主观因素，而这种主观因素往往与其不同的消费心理有关，如果餐厅能掌握大部分消费者的心理因素，合理触及其消费痛点，很多情况下将会事半功倍。

　　以自己为例，自己出去吃饭的时候，也会选择好的、优质的、性价比高的餐厅吃饭，那么当你进入商场以后，什么样的餐厅 能够让你心甘情愿的掏钱呢？

　　毋庸置疑，肯定是排队人多的，一家店的排队人多，那么这家店的知名度就比较高，其次才是味道。那么作为商家来说，应该如何去揣摩消费者的心理，从而让消费者心甘情愿为你掏钱呢？

　请看以下十条：

　　1

　　越排队，越多人吃

　　为什么现在越来越多餐厅被曝出请托制造“伪”人气？

　　因为多数消费者都有从众心理，尤其是一些顾客对商场商家不是很熟悉的时候，他们越会选择排队较长的餐厅，来降低就餐风险（比如产品不突出）。他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差。

　　①以优质产品打造品牌口碑，制造品牌效应，从根本上达到聚集消费者的作用。

　　②等位区制造热闹气氛，比如在等位放照片打印机、玩游戏、免费美甲、贴膜等等。既能缓解顾客等位时的焦躁，又能制造旺盛的人气。

　2

　　“消除”选择综合症

　　好的菜单一定会践行心理学上的“选择矛盾”理论——当我们有更多的选择时，我们反而越是感到焦虑。当菜单选择项超过一定数量后，客人就会不知所措、感觉很纠结，当感到纠结时，他们通常就会选择之前吃过的菜品（不利于推广新品）。

　　现在在肯德基或是麦当劳，不难发现很多顾客点单所花费的时间非常长，因为肯德基提供的产品多了，无形当中给消费者增加了选择成本，也将直接影响到餐厅高峰期产出。

　　要命的是，餐厅产品多了，消费者无法点到餐厅真正拿手的菜，会减少回头客。

3

　　利用消费者身体感知，提高翻台率

　　一般来说，靠高翻台率的餐厅售卖的是综合的性价比。

　　消费者对环境要求比较高，整体的就餐体验满足他的就餐期望。

4

　　菜单上不出现金钱符号，提升人均客单价

　　在心理学上，消费者会受到促发效应影响。

　　促发效应是指，先前的知觉会刺激会影响的下一个知觉刺激的反应。

　　如当你使用￥和$符号的时候，就会容易促发消费心中复杂的情绪，也会出现比较以自我为中心或自私的行为。在点餐过程，就会“悠着点”吃。

　　解决办法：可在菜单上可以缩小￥、$符号和价格。

5

　　高明的数字游戏，击溃消费者心理的价格防线

　　9.99元和10元，看起来区别只有一分钱，给人的感觉前者更亲民，会让消费者觉得产品的价格只有1位数，这是非常经典定价策略，所以看很多的餐厅价格是9元、19元、29元。

　　除了这个办法，很多餐厅会有一两个超值的菜，拉低你对价格敏感。

　　如有3块钱的麻婆豆腐，当你看到这个产品，大部分心里会冒出：这么便宜的惊叹。这个低价产品，会让你放松对价格的心理防线，觉得这家餐厅整体价格不贵。

6

　　利用掏钱心痛效应，充值卡多卖3倍。

　　人们在购买东西的时，会同时衡量即将获得的物品好处以及即将失去的金钱痛苦。

　　在相关的实验中，当人们购买高价物品时，与生理痛感有关的脑岛也出现反应，显示出购买高价物品的“掏钱心痛”感，可能跟真实疼痛的十分类似。

　　那么如何降低这种“掏钱心痛”？

　　1、鼓励消费者使用信用卡

　　用虚拟的信用卡替代金钱，来降低这种痛苦。比如，原来的活动是充值500元送100，改成刷信用卡充值500送100，效果会好很多。

　　2、提高购买物品带来附加值，来提高购买物品的快感。

　　顾客在买单时，服务台上有一个温馨的文案：为爱的人买单，是件幸福的事。顾客就觉得花了这些钱，我除了填饱肚子，还是爱表达的一种方式，顾客购买疼痛就会降低。

7

　　天气好卖充值卡，成功率更高

　　心理学家发现，自然环境中的信息也会影响我们的行为决策。

　　比如，晴天时买股票，比雨天买股票的人，高三倍。人类在社交判断和决策，很容易受到触觉影响。人在舒适的环境里的时，更容易购买享受型产品。所以，下次天气好时，向你的顾客推充值卡试试，说不定，会卖的更好。

　8

　　高手才用的音乐营销催眠术

　　用音乐去渲染消费情绪，影响消费的行为和决策。

　　根据心理学研究，在餐厅里播放古典音乐能鼓动顾客消费更多，因为这使他们觉得自己更富有。同时，不太精致的流行乐则会导致人们在用餐上的消费减少10%。

　　还有一个案例，英国的心理学发表研究：

　　如果在酒庄里，播放是法国音乐的话，消费者会把聆听音乐的注意力放到相对应的产品上。结果，法国红酒的销售量会以前提高70%。

　　除以上两点外，音乐还能提高翻台率。当播放舒缓轻松的音乐，消费者会在餐厅待得更久。当播放节奏稍微快的音乐，消费者在餐厅待得时间则会短很多。

　9

　　锚定效应

　　心理学上指的是人们在对某人某事做出判断时，易受印象或信息支配。

　　比如，当你看到个产品3000元，你再去看999元的产品，你感觉很便宜很多。

　　在购买房子和汽车当中，会大量出现这样的锚定效应场景。销售小姐会先让你看7500元/平的房子，再推荐5500元/平房子。这时候，你就会有一个基准锚定店，会产生一个对比：嗯，的确划算。

　10

　　商品组合效应，顾客乖乖掏钱

　　某明星写真电子49元，某明星写真纸质版125元，某明星写真电子版+纸质版125元。

　　请问你会选择卖什么？

　　当然，是第三种。一样的价格可以卖电子版和纸质版，其实，商家想卖的就是苍井空写真电子版+纸质版。加入纸质版，是为了让你有一个对比，从而感觉前者更划算。

　　这种方法肯德基和麦当劳用的比较多。

　　比如：

　　薯条8元，香辣鸡腿堡单点16.5元，套餐一起点只需要19元。

　　你就会觉得，只要花2.5元就能吃一个薯条。