餐饮的“双十一”怎么玩，你想好了吗？

“双十一”又要到了，淘宝成功把一个光棍节打造成了购物节。2017年数据显示，“双十一”前后的72小时，关于“双十一”的讨论热度高达80.21，几乎每个人都在聊双十一的话题。

　　2009年之前，天猫还叫淘宝商城，“双十一”销售额是5200万，27个品牌参与了活动;

　　2010年，“双十一”的成交额以惊人的速度增长，总成交额9.36亿；

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　　2016年，天猫“双十一”全球狂欢节全天总交易额达到1207亿元；

　　2017年，“双十一”天猫交易额总计达1682亿，各项数据仍然不断刷新前几年的记录。

既然淘宝造节如此成功，餐饮行业的各大巨头自然也不甘寂寞。外婆家造了一个62外婆节，西贝造了一个2.14亲嘴节，互联网造节的玩法，正在餐饮圈子悄然流行。

　　2015年6月2日，餐饮巨头外婆家在杭州举办了一个杭城专属节日——62外婆节，这是外婆家首次推出自造节——外婆节。

　　据外婆家官方统计，2015年外婆节上午十点半正式营业开始，杭州19家外婆家门店共有7600名吃货同时开吃。

　　仅营业一小时，龙井茶香鸡就卖出超过1100份，外婆红烧肉卖出超过1000份，蒜蓉粉丝虾超过800份。

　　下午一点，共抽中“62幸运免单”吃货57单，加上线上免单名额，外婆家中午共请了300余桌免费霸王餐。

　　吴国平说，希望能够打造出有很强参与性、一个专属于杭州人的美食文化节，并把“62外婆节”的影响力扩散出去，充实和提升我们的品牌文化。

自造节三大效应

　　提高品牌的知名度

　　选好时间节点、策划好爆点的自造节日，如果能引发全民狂欢，会使品牌的知名度与渗透性得到巨大提升。

点燃顾客消费激情

　　对于大部分消费者来说，优惠是他们永远都不会拒绝的，甚至很多时候优惠是促使他们购买的 要素。这些大品牌餐企们自然是抓住了这一点，即使促销手段有所不同，但本质是完全一样的，即是用平时没有的超低价格来吸引消费者。

　在竞争激烈的角逐中胜出

　　以节日大狂欢的形式抢先争夺顾客，用互联网的话说就是“抢夺入口”，这也是自造节日的效应之一。

　借势“双十一”，6招锁客

　　餐饮行业不比零售业，“买1送1、买1送2”的疯狂跳楼促销模式用在餐饮行业，只会给顾客造成深深的怀疑和困扰——“是不是快到保质期了？”“是不是太难吃了卖不出去？”

　　所以，餐饮行业不能一味靠低价来吸引顾客，口味和品质，无疑是决定一家餐厅命运的 重要因素。

　　那么，餐饮行业如何在保证口味和品质的基础上，让顾客感觉到便宜，获得高性价比的满足感，从而锁定顾客持续消费呢？

01

　　意外收获

　　“物有所值”时，会让人觉得很划算；而“物超所值”时，就会让人觉得很便宜。所以，我们要通过给顾客带来“意外收获”，也就是让顾客获得超乎预期的消费体验，这样他就会觉得你的东西物超所值。

　　店内常见的，基本都是“赠送菜品”、“赠送饮品”、“满额抽奖”等，但顾客还是更期待用餐过程中的意外收获。

　　比如有一家餐厅：小笼包的蒸笼下面，竟然还藏着凉菜，让顾客很是欣喜。

02

　　价格暗示

　　在有些 里，服务员经常听到客户说“肥牛不划算”，其实这个错觉完全可以通过调整菜单来解决，方法就是在菜单上再加两个产品：普通肥牛28元，雪花肥牛38元， 肥牛58元。

　　结果后来发现再也没有客人反映牛肉贵了，并且营业额也有了提升，因为客人点菜时，不会点 差的，也比较少点 贵的，所以大部分人都点的38元的雪花肥牛。是不是感受到了一些“小心机”呢？

　03

　　赠品价值

　　即使是要免费送给顾客的赠品，也同样要塑造它的价值，要明码标价，否则你的赠品对于客户来说就是一文不值卖不出去的东西。

　　比如新店开业到店消费可免费品尝价值30元的哈根达斯冰淇淋球。比如外卖，预定即送价值12元的酸梅汤一杯。

　　让顾客能够实实在在地明白，自己到底是占了多少钱的“便宜”。

04

　　视觉暗示

　　如果价格已经足够便宜，不妨在菜单或画册上下一番功夫，例如做鱼火锅，里面的鱼就要从锅里冒出来；做涮锅，里面的底料就要铺满整个锅底，更好在画面上加入热气的感觉，让人一看到图片就好像闻到了那股鲜香麻辣的味道。

　　如果店面此时正在做活动，不妨将所有的活动都呈现在菜单上，例如各种饮料随便喝，各种小菜随便吃，冰激凌不限量供应之类的。

　　当顾客在拿到这份菜单的时候，相信他们的内心已经开始蠢蠢欲动。

05

　　降低支付痛感

　　所谓“支付痛感”，就是你在花钱的时候能感觉到的一种“疼痛”，说白了就是花钱让你心疼了。所以，餐饮店可以使用一些手段，来降低顾客的“支付痛感”。

　　比如在结账后通过赠送礼物，转移顾客在金钱上的注意力；再比如很多菜品的价格，后面都带着8毛或9毛的零头，目的就是让顾客感觉不到钱花多了。

　　另外，用移动支付的手段，比起用现金支付更能降低顾客的支付痛感，因为看不到真金白银了。

06

　　宣传暗示

　　心理暗示是人们日常生活中 常见的心理现象，任何人都会多多少少受到心理暗示的影响，所以，餐饮店也可以充分利用心理暗示，给顾客带来一种“便宜”的感觉。

　　可以通过在菜单、宣传单、名片，甚至壁纸上标示“平民价格”、“更实惠”等字眼，也可以通过一句广告语，如“大众消费贵族化”，来反复强调自己的菜品很便宜，从而给顾客一个“便宜”的心理暗示。

　　同理，餐饮店也可以反反复复来强调自身的产品性价比，让顾客觉得物超所值。可以从食材优势入手，可以从烹饪方法入手，更可以直接用自己的丰功伟绩说话，总之就是要不断地告诉顾客：我们的产品很好。

小结

　　掌握这些小窍门，来一场我们餐饮行业的“双十一”！相信各位老板都能找到 适合自己的节日营销方式，让你的营业额像天猫“双十一”一样，不断翻番！